《學習集團年會講話心得感悟系列》（三）

做好學術推廣的幾個“度”

新年伊始，再次認真學習了劉昭華董事長在2022年集團年會上的講話。感受最深莫過于董事長就學術營銷策略落地提出了“形成學術驅動下有力的價值轉化和推廣”的明確行動要求。

生逢其時，躬逢其盛。關于如何形成學術驅動下的價值轉化與推廣，結合我的工作現狀，我認為應進一步做好學術推廣的幾個“度”。

首先，做好學術推廣的“高度”。以我所負責的樟柳堿為例，它是國家1.2類新藥，針對的適應癥是缺血性腦病與眼病，目標科室為神經內科、神經外科、眼科……這些特質都決定了它是學術驅動型的產品，它的推廣離不開扎實的理論基礎與循證證據，更離不開權威專家的認可和代言。前期通過參與學術會議、聯絡研究項目、業務拜訪等，我們與一些神內外、眼科專家建立了聯系，但這還遠遠不夠。下一步，我們要對專家進行評估篩選，找到學術影響力足夠高、產品認可度與契合度也足夠高的“雙高”專家進行深入合作，這才能帶來價值最大化的產品品牌推廣。這也是今年初推廣部組織全國推廣人員圍繞國家級、省級、市級專家信息庫進行重新梳理、分級的意義所在。

中華醫學會第十屆全國神經眼科學術會議

第二，做好學術推廣的“深度”。以廣東為例，樟柳堿已有一定的終端覆蓋基礎，通過前期推廣工作的鋪墊，其在相關學術領域已有知曉度，接下來應該以 “深挖”工作來提升市場認可度。比如，在前期圍繞缺血性腦卒中、偏頭痛等幾大適應癥的應用推廣基礎上，我們需要更深入地洞察臨床一線、收集處方經驗與案例、對樟柳堿的細分目標人群、用藥時機與方案、差異化優勢等做更深層的延伸，再結合各種形式推廣活動反復灌輸給臨床客戶，讓他們對樟柳堿有更深的認知與認可。再有，針對學術會議的投入需要更為精準，應側重結合產品特點策劃相關主題的自辦性會議，邀請真正的目標客戶參與，深化產品品牌的輸出。

第八屆深港澳臺重癥醫學高峰論壇暨第五屆深圳國際膿毒癥論壇

第三，做好學術推廣的“廣度”。不斷提升終端覆蓋率，體現的是產品銷售的廣度；而學術推廣的廣度，應該是樣板案例的推廣與復制。這離不開兩個因素，一是案例，二是人。以我為例，因今年組織架構調整，我從原來主要負責廣東莨菪產品學術推廣工作轉為專職負責粵湘桂瓊四省樟柳堿學術推廣工作。這四個省份中，只有廣東具備樟柳堿非醫保市場的推廣基礎。因此接下來我的重要工作，一是梳理總結廣東市場可復制的成功經驗，包括樣板醫院成功上量經驗以及臨床應用典型案例。二是培養、輸送推廣復制經驗的“人”，即培訓好代理商團隊，讓一線團隊與公司保持行動上的一致；同時培養具備臨床應用經驗的代言人，即專家講者，尤其廣東作為學術高地，應該做好向其他市場輸送講者的準備。

廣東省卒中學會腦血流代謝分會腦微循環專題網絡會議

成一經歷了70年跌宕起伏的歲月，今天的成績得來不易。2022年是邁入“百年成一”新征程的第一年，作為新生力量的一員，我將重感使命擔當、傳承成一優良傳統，不斷打磨自身學術推廣的專業水平與技能，為莨菪產品的強勁發展與成一“百億”事業添磚加瓦！

作者：推廣三部 大區推廣經理 陳心怡